FORMATION

RESPONSABILISER L'EQUIPE COMMERCIALE
Formation en équipe de vos managers commerciaux

Caractéristiques de la formation

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Public

Le Manager commercial et son équipe de commerciaux sur des marchés B2B  (Intra)

Z

Pré-requis

Pour le manager : être en poste depuis au moins 3 mois et préférablement avoir suivi une formation sur le management de la performance commerciale

Lieu

Dans les locaux de l’entreprise ou à proximité

Nombre de participants

3 à 10

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Durée

3 jours (2 + 1)

Date

Définies avec l’entreprise

4800€HT

Hors frais (pour les 3 jours)
Organisme de Formation déclaré sous le numéro 84691608269

Objectifs

N

Responsabiliser les commerciaux dans le pilotage de la performance commerciale

 
N

Comprendre les fondamentaux du management de la performance commerciale

 
N

Se familiariser avec le management du processus commercial (cycle de conversion)

 
N

Définir ses activités prioritaires (gestion des priorités) et une organisation type (gestion du temps)

 
N

Analyser son tableau de bord, définir les priorités et les actions associées

 
Une approche globale bien outillée et des accompagnements sur mesure pour gagner en agilité et en efficacité commerciale. Zahir Fazal

Dir Commercial, DIMATER - SPACING Lyon - accompagnement manager

Lire le témoignage complet

Nous avions besoin de définir et de mettre en place des outils pour mieux responsabiliser l’équipe commerciale sur l’atteinte des objectifs dans le cadre d’une délégation efficace.
Leadingship nous a apporté une approche globale bien outillée dans le pilotage de l’activité, de la performance et des compétences, ainsi que des accompagnements sur mesure pour la mise en place et l’appropriation effective au niveau de l’équipe commerciale. Nous gagnons ainsi en agilité et en efficacité commerciale, mais aussi en motivation de l’équipe commerciale dans le projet.

Description

Vous observez un manque d’appropriation des outils de pilotage au niveau des équipes commerciales ?
Les commerciaux ne perçoivent pas la valeur ajoutée des entretiens individuels (“rituels de management”) avec leurs managers ?

Notre formation sur 2 + 1 jours en intra vise à responsabiliser les équipes commerciales (le manager et ses commerciaux) sur le pilotage proactif de la performance commerciale, dans une logique d’appropriation des outils directement au niveau du responsable de la performance au quotidien sur le terrain : le commercial lui-même.
Un suivi à 3 mois permet de valider la mise en place effective des actions et de les ajuster en fonction du retour d’expérience de l’équipe commerciale.

Programme

Journée 1 & 2 présentiel

1. Le management de la performance commerciale

Définir la performance : approche globale (systémique)

Le management factuel et proactif de la performance

Les 2 pièges à éviter : piloter les objectifs – piloter les indicateurs

De la stratégie à la performance : le cycle de conversion

Le management factuel du cycle de conversion : principes clés et application sur cas entreprise

Evolution du cycle de conversion : parcours clients B2B – digitalisation – automatisation – impact sur les activités clés des commerciaux

Choisir les indicateurs et définir les standards d’activité en fonction des objectifs

Les principales étapes du cycle de conversion : engager le marché – générer des leads – convertir les leads – fidéliser les clients : composantes, problématiques clés et bonnes pratiques

2. Les outils et méthodes du pilotage de l'activité, de la compétence et de la productivité individuelle

Fixer des objectifs SMART et définir des standards d’activité pour donner du sens à l’activité

Orienter et suivre son activité pour aligner ses activités avec la stratégie commerciale

Evaluer ses compétences pour gagner en efficacité et en confiance

Evaluer la performance pour recycler le plan d’actions – méthode PAC (Performance – Activité – Compétence) – méthode résolution de problème –

3. Adopter et s’approprier les outils de pilotage de la performance

Définir ses activités prioritaires (gestion des priorités) et un planning type (gestion du temps)

Les clés de la responsabilisation et de l’autonomie

Les différentes étapes de la synthèse d’action mensuelle / trimestrielle ; rôles et responsabilités

Apprendre à apprendre ensemble : outils et méthodes collaboratives (auto-évaluation ; coaching croisé  ; communauté de pratiques)

Conclusion : Validation plan d’actions commerciaux – évaluation journées 1 &2

Journée 3 présentiel (M + 3)

Bilan sur mise en place plan d’actions par domaine suite à la formation initiale :

  • suivi plan d’actions individuels (suivant travail de préparation individuel)
  • validation des apprentissages
  • identification des problématiques
  • retour d’expériences et partage des bonnes pratiques
  • mise à jour du plan d’actions individuel

Pédagogie

Méthodes pédagogiques

Préparation individuelle à l’aide des supports accessibles en ligne – validation des connaissances en début de formation, approfondissement des thèmes prioritaires suivant problématiques communes , définition plan d’actions – mise en place des outils et appropriation des pratiques sur le terrain après la formation – validation des acquis lors de la journée de rappel sur les thèmes principaux

Matériel pédagogique

Support formation : “les outils de management de  l’ACP” – apports pédagogiques sur le management commercial – (accessibles en ligne) – supports pédagogiques formateur – mise en situation sur cas pratiques – exercices collectifs – retours d’expériences et échanges

Formateur

Praticien Leadingship

Validation de la formation

Evaluation des connaissances et des acquis durant la formation et évaluation de la formation en fin de parcours

COUT DE LA FORMATION

4800€HT

Hors frais
Organisme de formation – enregistrement en cours

Organisme de Formation déclaré sous le numéro 84691608269

CONTACT

15 + 12 =

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27 Rue Godefroy
69006 Lyon, France
06 95 18 17 79
at@leadingship.fr

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