FORMATION

Formation Managers Commerciaux INTRA

Formation de vos managers commerciaux en équipe

Caractéristiques de la formation

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Public

Équipe de managers commerciaux en charge d’une équipe commerciale sur des marchés B2B (Intra)
Z

Pré-requis

Etre en poste depuis au moins 3 mois et avoir suivi une formation sur le management

Lieu

Dans les locaux de l’entreprise ou à proximité

Nombre de participants

2 à 8 stagiaires
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Durée

3 jours (2 + 1)

Date

Définies avec l’entreprise

4800€HT

Hors frais
Organisme de Formation déclaré sous le numéro 84691608269

Objectifs

N

Harmoniser les pratiques dans le management de la performance commerciale

 
N

Comprendre les missions du manager commercial et connaître les fondamentaux du management de la performance commerciale

 
N

Définir les outils de pilotage de l’activité de la compétence et de la performance (ACP) ainsi que les rituels associés

 
N

Comprendre les leviers de l’engagement : clients B2B et collaborateurs

 
N

Définir ses activités prioritaires (gestion des priorités) et une organisation type (gestion du temps)

 
N

Identifier son style de management et le profil comportemental de ses collaborateurs, adapter son style et ses pratiques à la situation vécue

 
N

Communiquer, fédérer et mobiliser l’équipe pour réussir les changements

 
Une formation pour progresser rapidement dans le pilotage de la performance commerciale, dans une logique de responsabilisation. Pascal RABE

Directeur General, QUALIS SAS

Lire le témoignage complet

Une formation très concrète de nos managers commerciaux sur 2 jours pour remettre en perspective les missions clés et (re)découvrir les fondamentaux et les outils de pilotage associés.
Un contenu riche, aéré de témoignages et d’échanges sur les pratiques en place et problèmes rencontrés, qui ont conduit nos managers à progresser rapidement dans le pilotage de la performance dans une logique de responsabilisation des équipes commerciales.

Description

Vous observez des disparités importantes dans les pratiques de vos managers commerciaux et sous souhaitez harmoniser celles-ci ? Vous souhaitez remettre en place les fondamentaux et apporter de la cohésion après une période de changements ?
Notre formation sur 2 + 1 jours en intra vise à remettre en perspective les priorités du manager commercial, ajuster les outils et bonnes pratiques dans les domaines clés du management de la performance commerciale, et s’accorder sur les actions prioritaires à mettre en place dans les équipes commerciales. Un suivi à 3 mois permet de valider la mise en place effective des actions et de les ajuster en fonction du retour d’expérience des managers commerciaux.

Programme

Journée 1 & 2 présentiel

1. Le métier de manager commercial

Le contexte : mutations permanentes et nouvelles exigences des acheteurs B2B

Evolution du métier : du “superviseur” au “super vendeur” au “manager – leader”

Manager & leader : différences et complémentarités ; les 4 missions du Manager et les 4 missions du Leader

Le rôle du manager commercial : motiver l’activité et la compétence pour les résultats
Identifier son style de management, apprécier le niveau d’engagement de ses collaborateurs et adapter son style : le management situationnel
Décoder les causes des problèmes d’engagement individuel : la matrice SVP (“je Sais – je Veux – je Peux”)

2. Le management de la performance commerciale

Définir la performance : approche globale (systémique)
Le management factuel et proactif de la performance

Les 2 pièges à éviter : piloter les objectifs – piloter les indicateurs

De la stratégie à la performance : le cycle de conversion

Le management factuel du cycle de conversion : principes clés et application sur cas entreprise

Evolution du cycle de conversion : parcours clients B2B – digitalisation – automatisation – impact sur les activités clés des commerciaux
Choisir les indicateurs et définir les standards d’activité en fonction des objectifs
Les principales étapes du cycle de conversion : engager le marché – générer des leads – convertir les leads – fidéliser les clients : composantes, problématiques clés et bonnes pratiques

3. Les outils et méthodes du pilotage de l'activité, de la compétence et de la productivité individuelle

Fixer des objectifs SMART et définir des standards d’activité pour donner du sens à l’activité
Orienter et suivre l’activité pour aligner les activités avec la stratégie commerciale
Evaluer les compétences pour gagner en efficacité et en confiance – les 3 missions terrain du manager – la posture coach du manager – les outils du coach – les terrains d’accompagnement –
Evaluer la performance pour recycler le plan d’actions – méthode PAC (Performance – Activité – Compétence) – méthode résolution de problème –

4. Mettre en œuvre les rituels managériaux dans son équipe : outils et communication équipe

Définir ses activités prioritaires (gestion des priorités) et un planning type (gestion du temps)
Comprendre la dynamique de l’engagement individuel : E=MC4
Les pré-requis : règles du jeu – comportements efficaces – ambition et valeurs partagées
Impact du manager direct : enrichir ses pratiques managériales (lean – agile…)
Obtenir l’adhésion et nourrir l’engagement dans l’équipe commerciale
Responsabiliser vers l’autonomie ; la délégation efficace

Les rituels équipe : la réunion équipe commerciale
Les rituels “1 to 1” : contenu et fréquence des entretiens
Définir un plan de communication pour favoriser l’adhésion
Accompagner les individus dans les changements jusqu’à l’appropriation des nouvelles pratiques
Assister un commercial en difficulté : définir les enjeux, se faire aider (RH ; N+1) , réaliser le diagnostic, co-construire le plan d’assistance, quand impliquer l’équipe ? , responsabiliser , conclure un plan d’assistance , les pièges à éviter

Conclusion : validation plan d’actions manager – évaluation journées 1 &2

Journée 3 présentiel (M + 3)

Bilan sur mise en place plan d’actions par domaine suite à la formation initiale :

  • suivi plan d’actions individuels (suivant travail de préparation individuel)
  • validation des apprentissages
  • identification des problématiques
  • retour d’expériences et partage des bonnes pratiques
  • mise à jour du plan d’actions individuel

Pédagogie

Méthodes pédagogiques

Préparation individuelle à l’aide des supports accessibles en ligne – validation des connaissances en début de formation, approfondissement des thèmes prioritaires suivant problématiques communes , définition plan d’actions – mise en place des outils et appropriation des pratiques sur le terrain après la formation – validation des acquis lors de la journée de rappel sur les thèmes principaux

Matériel pédagogique

Support formation : “les outils de management de  l’ACP” – apports pédagogiques sur le management commercial – (accessibles en ligne) – supports pédagogiques formateur – mise en situation sur cas pratiques – exercices collectifs – retours d’expériences et échanges

Formateur

Praticien Leadingship

Validation de la formation

Evaluation des connaissances et des acquis durant la formation et évaluation de la formation en fin de parcours

COUT DE LA FORMATION

4800€HT

Hors frais
Organisme de formation – enregistrement en cours

Organisme de Formation déclaré sous le numéro 84691608269

CONTACT

12 + 14 =

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27 Rue Godefroy
69006 Lyon, France
06 95 18 17 79
at@leadingship.fr

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