FORMATION
Formation Managers Commerciaux INTRAFormation de vos managers commerciaux en équipe
Caractéristiques de la formation
Public
Pré-requis
Lieu
Nombre de participants
Durée
Date
4800€HT
Organisme de Formation déclaré sous le numéro 84691608269
Objectifs
Harmoniser les pratiques dans le management de la performance commerciale
Comprendre les missions du manager commercial et connaître les fondamentaux du management de la performance commerciale
Définir les outils de pilotage de l’activité de la compétence et de la performance (ACP) ainsi que les rituels associés
Comprendre les leviers de l’engagement : clients B2B et collaborateurs
Définir ses activités prioritaires (gestion des priorités) et une organisation type (gestion du temps)
Identifier son style de management et le profil comportemental de ses collaborateurs, adapter son style et ses pratiques à la situation vécue
Communiquer, fédérer et mobiliser l’équipe pour réussir les changements
Lire le témoignage complet
Une formation très concrète de nos managers commerciaux sur 2 jours pour remettre en perspective les missions clés et (re)découvrir les fondamentaux et les outils de pilotage associés.
Un contenu riche, aéré de témoignages et d’échanges sur les pratiques en place et problèmes rencontrés, qui ont conduit nos managers à progresser rapidement dans le pilotage de la performance dans une logique de responsabilisation des équipes commerciales.
Description
Vous observez des disparités importantes dans les pratiques de vos managers commerciaux et sous souhaitez harmoniser celles-ci ? Vous souhaitez remettre en place les fondamentaux et apporter de la cohésion après une période de changements ?
Notre formation sur 2 + 1 jours en intra vise à remettre en perspective les priorités du manager commercial, ajuster les outils et bonnes pratiques dans les domaines clés du management de la performance commerciale, et s’accorder sur les actions prioritaires à mettre en place dans les équipes commerciales. Un suivi à 3 mois permet de valider la mise en place effective des actions et de les ajuster en fonction du retour d’expérience des managers commerciaux.
Programme
1. Le métier de manager commercial
Evolution du métier : du “superviseur” au “super vendeur” au “manager – leader”
Manager & leader : différences et complémentarités ; les 4 missions du Manager et les 4 missions du Leader
Le rôle du manager commercial : motiver l’activité et la compétence pour les résultats
Identifier son style de management, apprécier le niveau d’engagement de ses collaborateurs et adapter son style : le management situationnel
Décoder les causes des problèmes d’engagement individuel : la matrice SVP (“je Sais – je Veux – je Peux”)
2. Le management de la performance commerciale
Le management factuel et proactif de la performance
Les 2 pièges à éviter : piloter les objectifs – piloter les indicateurs
De la stratégie à la performance : le cycle de conversion
Le management factuel du cycle de conversion : principes clés et application sur cas entreprise
Evolution du cycle de conversion : parcours clients B2B – digitalisation – automatisation – impact sur les activités clés des commerciaux
Choisir les indicateurs et définir les standards d’activité en fonction des objectifs
Les principales étapes du cycle de conversion : engager le marché – générer des leads – convertir les leads – fidéliser les clients : composantes, problématiques clés et bonnes pratiques
3. Les outils et méthodes du pilotage de l'activité, de la compétence et de la productivité individuelle
Orienter et suivre l’activité pour aligner les activités avec la stratégie commerciale
Evaluer les compétences pour gagner en efficacité et en confiance – les 3 missions terrain du manager – la posture coach du manager – les outils du coach – les terrains d’accompagnement –
Evaluer la performance pour recycler le plan d’actions – méthode PAC (Performance – Activité – Compétence) – méthode résolution de problème –
4. Mettre en œuvre les rituels managériaux dans son équipe : outils et communication équipe
Comprendre la dynamique de l’engagement individuel : E=MC4
Les pré-requis : règles du jeu – comportements efficaces – ambition et valeurs partagées
Impact du manager direct : enrichir ses pratiques managériales (lean – agile…)
Obtenir l’adhésion et nourrir l’engagement dans l’équipe commerciale
Responsabiliser vers l’autonomie ; la délégation efficace
Les rituels équipe : la réunion équipe commerciale
Les rituels “1 to 1” : contenu et fréquence des entretiens
Définir un plan de communication pour favoriser l’adhésion
Accompagner les individus dans les changements jusqu’à l’appropriation des nouvelles pratiques
Assister un commercial en difficulté : définir les enjeux, se faire aider (RH ; N+1) , réaliser le diagnostic, co-construire le plan d’assistance, quand impliquer l’équipe ? , responsabiliser , conclure un plan d’assistance , les pièges à éviter
Conclusion : validation plan d’actions manager – évaluation journées 1 &2
Bilan sur mise en place plan d’actions par domaine suite à la formation initiale :
- suivi plan d’actions individuels (suivant travail de préparation individuel)
- validation des apprentissages
- identification des problématiques
- retour d’expériences et partage des bonnes pratiques
- mise à jour du plan d’actions individuel
Pédagogie
Méthodes pédagogiques
Matériel pédagogique
Formateur
Validation de la formation
COUT DE LA FORMATION
4800€HT
Hors frais
Organisme de formation – enregistrement en cours
CONTACT
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